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沒能成為客戶第一選擇，你的努力就是白忙一場！

談起商業(yè)的競爭，多數(shù)人認(rèn)為是企業(yè)之間的競爭，也有人說是商業(yè)模式的競爭，還有人說是人才的競爭，以及資源的競爭、股權(quán)的競爭、資本的競爭等等。眾說紛紜，讓企業(yè)管理者們無所適從。

其實只有一個角度可以正確回答這個問題，并指導(dǎo)商業(yè)實踐，這個角度就是顧客的角度。顧客只關(guān)心品牌而不關(guān)心品牌屬于哪個企業(yè)，當(dāng)然也就不關(guān)心企業(yè)擁有的資源、人才和商業(yè)模式。

比如，品客薯片是哪個企業(yè)擁有的品牌？金霸王電池呢？南孚電池呢？

絕大多數(shù)人一問三不知，個別人因為職業(yè)關(guān)系知道它們?nèi)紝儆趯殱嵐荆@些職業(yè)人士也不知道它們現(xiàn)在全都不屬于寶潔了。品客薯片賣給了百事可樂，金霸王電池賣給了巴菲特，南孚電池賣給了鼎暉投資。

品牌易主很常見，但顧客不知道，也不想知道。而且很多時候企業(yè)也不想讓顧客知道，比如寶潔公司肯定不想讓顧客知道品客薯片屬于寶潔。

而顧客只需要記住品牌，幫助他有效進(jìn)行購買決策，這就夠了。

餐飲設(shè)計

充分競爭時代，消費(fèi)者大腦被各種各樣的資訊塞得滿滿當(dāng)當(dāng)，大腦通常會過濾掉相同的信息，而只保留不同的概念，這個不同的概念，就是我們常說的心智中的“品類”。

每一個品類顧客也只能記住前二個品牌，這就是商業(yè)上著名的二元法則。比如“啤酒”品類中的青島和燕京、“可樂”品類的可口可樂和百事可樂、“運(yùn)動”品類品牌的耐克和阿迪達(dá)斯、“餐飲外賣”領(lǐng)域的美團(tuán)和餓了么……

在今天移動互聯(lián)網(wǎng)時代，甚至到了只有第一、沒有第二的殘酷局面。比如：嘀嘀并購快的、58同城并購趕集、土豆并購優(yōu)酷、美團(tuán)并購大眾點(diǎn)評，老大兼并老二，老三消失，表面看是資本在幕后推動的結(jié)果，實際上是消費(fèi)者心智中只有第一、沒有第二的心智模式?jīng)Q定的，這也將是中國企業(yè)未來發(fā)展的一個趨勢。

比如，當(dāng)客戶想購買“辣醬”時，首先想到的是“老干媽”，盡管還有緊隨其后的老干爹、苗姑娘、鄉(xiāng)下妹等幾十個辣椒醬品牌可供我們選擇；

當(dāng)客戶想喝“涼茶”時，首先想到的是“王老吉”，盡管還有白云山、鄧?yán)?、黃振龍、黎恩等上百個涼茶品牌翹首以盼；

當(dāng)客戶想選擇“堅果”時，首先想到“三只松鼠”，盡管還有口味更好仍然堅信好產(chǎn)品一定能夠贏得市場的百草味和新農(nóng)哥；

實際上，真正的品牌，是在消費(fèi)者出門之前 ，在看到這個產(chǎn)品之前，在拿出手機(jī)打開APP之前，他心里面已經(jīng)想好了購買這個品牌的東西，這就是心智預(yù)售，完成心智預(yù)售的品牌，接下來銷售就變得非常簡單了。

反過來，沒有完成心智預(yù)售，你的品牌充其量就是一個商標(biāo)，當(dāng)客戶產(chǎn)生相關(guān)需求時，難以成為第一選擇，這就意味著，你辛辛苦苦投放市場的產(chǎn)品變成了無效供給，造成企業(yè)有限的營銷資源白白地浪費(fèi)，這也是眾多中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、品牌突圍的最大桎梏！

占領(lǐng)心智